Даша в очередной раз приезжает в Минск, и на волне успехов беларуских разработок за границей, раздает местным СМИ интервью. На календаре начало весны, на улице – мартовский минус, и Даша мерзнет, видимо, успев забыть, что такое беларуский март. Пару лет она уже не живёт в Беларуси и делает стартап с двусмысленным для беларусов названием Exponenta, который предсказывает виральность контента. Их разработка анализирует текст по сотням параметров: темы, тренды, количество слов и предложений, эмоции. «Она показывает, где у тебя недобор, где ты попал в точку, а где явный перебор. Например, в самых популярных статьях заголовок намного короче, поэтому желательно урезать его наполовину. Или ты написал слишком радостный текст, а твои читатели предпочитают нейтральный тон. Мы сравниваем самые читаемые, комментируемые и расшариваемые статьи в рамках твоей тематики с неопубликованным контентом и даем рекомендации, как этот текст улучшать. В будущем мы хотим автоматически переписывать стиль текста на основе аудиторных предпочтений».

Даша в смартфоне показывает разноцветную таблицу метрик из такого анализа, а на шутки о том, что KYKY их код должен достаться со скидкой по старой дружбе, она говорит, что запустить такой тул на русском языке – пока unbelievable: «Русский не поддерживается многими инструментами, которые мы используем. Нам пришлось бы с нуля создавать всю инфраструктуру, а в английском уже есть большинство деталей конструктора». Даше самой русский язык уже не кажется основным – хотя мне кажется, что говорит она свободно, признается, что некоторые фразы нашего диалога в голове переводит с английского. Ну а мне интересно, когда ее продукт официально стартанет. «Сейчас мы еще экспериментируем. Проверяем эффективность рекомендаций, проводим A/B-тестирования, работаем над интерфейсом. Мы еще не до конца определились с бизнес-моделью», - говорит Даша, и кажется, что уже вот-вот.

Почему инвесторы не принимают людей «с улицы»

KYKY: А легко такую разработку, как у вас, украсть?

Даша Мински: Мы перебирали разные комбинации факторов, которые влияют на популярность статей. Всего проанализировали около десяти тысяч факторов. Осталось пять сотен после того, как мы их отфильтровали по степени влияния. Скорее всего, это можно повторить, но это не так просто. Я говорила с крупнейшими издателями – и единицы делают что-то подобное.

KYKY: А можем сначала начать – что было до этого стартапа? Из Беларуси ты уезжала учиться в Мадрид. Как это было?

Д. М.: Три года назад я получила стипендию ESSYB и уехала получать магистерскую степень в IE Business School. Там и появились идея стартапа. После окончания школы я оформила ее в бизнес-план и получила предпринимательский вид на жительство. Другое дело, что вряд ли я смогу его продлить: после долгих сомнений мы решились на регистрацию компании в Штатах через Stripe Atlas – самое простое и дешевое решение для любого технологического стартапа.

KYKY: Ты была в Мадриде, Вашингтоне, Хельсинки– что происходило между этими городами?

Д. М.: После окончания бизнес-школы я поехала на стажировку в Вашингтон. Штаты мне многое дали: там вырастает самооценка, появляется ощущение, что все возможно. Европейцы гораздо более приземленные и скептичные.
Во время стажировки стартап так и оставался бизнес-планом, который я периодически рассылала в акселераторы. И вдруг нас выбирает Startup Sauna, акселератор от финской конференции Slush. Особенно приятно было то, что эти финские социалисты не берут долю в стартапе. Мало того, они еще и жилье оплачивают. Для нас Startup Sauna – это был такой crash course с акцентом на питчинге. Крайне интенсивная программа и бурное веселье в промежутках. После менторских сессий вас загружают в огромный автобус и везут в караоке-бар. А на демо-день во двор привозят сауну на колесиках, и все бегают счастливые в полотенцах. Веселые финны.

KYKY: Что было поcле веселых финнов?

Д. М.: Дальше мы приняли предложение от Next Media Accelerator. Мне показалось, что имеет смысл брать в долю акселератор, который работает в той же вертикали. NMA – это инициатива немецкой ассоциации прессы, они позиционируют себя как первый стартап-хаб для медиа-инноваций. У них огромное количество нужных нам связей. От них же мы получили наши первые инвестиции – 50 тысяч евро.

KYKY: Это большие деньги для стартапа?

Д. М.: Этого тебе хватит на полгода – протестировать продукт с early adopters, запуститься, поэкспериментировать с бизнес-моделями. Деньги, конечно, добавляют и скорости, и энтузиазма. Хотя в целом статистика по стартапам неутешительная. В долгосрочной перспективе из батча выживут в лучшем случае один-два стартапа. Акселераторы это прекрасно понимают, а вот для фаундеров это нелегко, поэтому важно спокойно относиться к потенциальному провалу.

KYKY: То есть придется начинать заново?

Д. М.: Многие начинают новые стартапы или присоединяются на фаундерских условиях к уже существующим. Или открываются рынку труда. Я знаю людей, которые благодаря не очень успешным стартапам, очень успешно трудоустроились.

KYKY: А инвестор? Я так понимаю, что его ищут на любом этапе. Вы нашли кого-нибудь?

Д. М.: Сейчас наш инвестор – это акселератор. Мы пока активно никого не ищем, но я устанавливаю контакты с теми, кто инвестирует на более поздних стадиях. Это венчурные инвесторы, которые инвестируют от одного миллиона. Я думаю, что в ближайшее время мы сумеем набрать 10-15 платящих клиентов, и у нас появятся все шансы закрыть новый раунд инвестиций.

KYKY: А бывает ли такое, что ты, как в кино, приходишь, звонишь в дверь, тебе открывают и говорят «нет»?

Д. М.: Часто инвесторы вовсе не принимают тех, кто приходит «с улицы». Твоя ценность как CEO – это, не в последнюю очередь, твоя способность добыть нужные связи. Если ты не нашел контакт, который может тебя связать с инвестором, то ты какой-то странный CEO. У них даже на сайтах иногда написано: «Не пишите нам писем просто так. Рассматриваем только рекомендованные стартапы».

KYKY: А что у тебя за команда? Откуда все эти люди?

Д. М.: Все беларусы. Такой вот стартап-патриотизм.

Биохакинг для полилингвов

KYKY: Мне кажется, что в прошлый приезд несколько месяцев назад (до акселератора) ты была более грустным человеком. Я спросила, как у тебя дела, ты сказала, что тяжело. Как тебе живется в режиме кочевника?

Д. М.: Мне было тяжело со всеми перемещениями. Представь, в каждом городе тебе нужно заводить знакомства с нуля. Ты практически в вакууме. Ты никого не знаешь, и тебя никто не знает – идентичность размывается. На этом фоне легко впасть в депрессивное состояние. Зато в качестве вознаграждения – друзья по всему миру. Теперь мне комфортно в любой незнакомой обстановке. Я настолько привыкла, что вокруг меня полный интернационал, что уже сложно представить, как жить по-другому (чуть позже Даша спросит, как по-английски называется «комод», – чтобы объяснить это слово своему испаноязычному другу, и мы придем к решению просто выслать ему фото комода – Прим. KYKY).

KYKY: Сколько языков ты в итоге осилила?

Д. М.: Кроме английского, у меня есть базовый испанский и французский в пассиве. Ближайшая цель – научиться бегло говорить по-испански и освоить базовый немецкий. На французском, к сожалению, не говорила много лет. Но если постараться, восстановлю за пару месяцев.

KYKY: Когда ты уезжала, пила какие-то витамины, потому что приходилось переваривать ежедневно очень много языков. Помогло?

Д. М.: Я наивно думала, что занималась биохакингом. Я не ощутила никакого эффекта, зато потом долго сидела на диете, потому что мой желудок отказывался принимать что-то кроме овсянки и вареной курицы с морковкой. К черту. Самый крутой ноотроп – это безмятежный восьмичасовой сон.

KYKY: Каких советов тебе когда-то никто не дал, но стоило бы?

Д. М.: Совета быть реалистичнее. Предпринимательский задор – это круто. Но излишний оптимизм не менее вреден, чем занудство. Когда ожидания не совпадают с реальностью – моментально выгораешь. Например, мы поняли, что просто сделать приложение, которое предсказывает виральность контента – мало: людям нужны рекомендации, как этот контент улучшать. Поэтому мы развернулись и стали делать другой продукт, несмотря на потерянное время.

Никто не говорил, насколько важно комфортно чувствовать себя в иностранной среде. В Беларуси мы живем, как в гетто. Редкие иностранцы у людей вызывают панику. У большинства английский ужасен. В Минске я сдала IELTS на уровне, достаточном для поступления в магистратуру. Но реальная жизнь оказалась гораздо сложнее. На лекциях преподаватель что-то говорит, а ты треть не улавливаешь. Субтитров там нет – это не кино и не TED talk. При этом в нашей школе оценка зависела от того, насколько ты активен в классе. Если не поднимаешь руку, никто не будет тебя трогать и вызывать, но твоя оценка, скорее всего, будет провальной. Мой английский был слабым – и я очень переживала по этому поводу. Но к третьему семестру я доросла до того, что стала лидером проекта, собрала команду. Первую идею стартапа мы сформулировали именно тогда.

Каково быть стартапером, если ты беларус

KYKY: Почему тогда ты работаешь с беларусами, если ребята из бизнес-школы были готовы?

Д. М.: Потому что беларусы сильны в очевидных вещах – в программировании. Стоимость жизни намного ниже, чем в Штатах или Германии. Профессиональная этика при этом на уровне. У меня даже в акселераторах просят: «Посоветуй нам из Беларуси программистов». Мы пока только-только открыли американскую компанию, но в ближайшем будущем планируем открыть беларуский R&D.

KYKY: В ПВТ пойдете?

Д. М.: Да, если возьмут.

KYKY: Здесь реально выгодно?

Д. М.: Конечно. Я очень довольна, что техническая команда здесь, это наше преимущество как беларусов.

KYKY: После того, как приняли декрет, в Европе реально заговорили о Беларуси?

Д. М.: Не особо. Страны соревнуются, кто привлечет больше стартапов, и создают максимально комфортные условия с визовой поддержкой и грантами. Беларуси до этих условий – как до Луны. Что реально привлекательно – это человеческий ресурс.

Недавно на Slush основатель Mapbox со сцены сказал: «Мы недавно купили беларуский стартап. У них отличная экспертиза в deep learning». Вот это офигенная реклама!

KYKY: Многие говорят, что у наших ребят навык самопрезентации плохой. Мол, беларусы не умеют себя продавать. Это правда?

Д. М.: Беларуские программисты – умные ребята, которые зарабатывают неплохие деньги по европейским меркам. Но с soft skills все довольно печально. Нет базовых навыков коммуникации. Не то что энтузиазма и искры, даже зрительного контакта нет! Ты гадаешь, может, перед тобой уже искусственный интеллект? Считанные люди из беларуского ИТ смогут общаться на хорошем английском и выступать. Ну и в целом, у многих система ценностей доисторическая.

KYKY: В чем это проявляется?

Д. М.: Например, сознательно культивируемый сексизм и вся эта гиковская bro-culture с пошлыми шутками. Недавно слышала на хакатоне такой перл от беларусов: «Нам нужны два разработчика, ну а если вы красивая девушка, можете нам кофе подносить». Ну что это такое? Или девушка-программистка, которую мы рассматривали на роль CTO, высказывающая опасения, что ее не будут воспринимать как авторитет. Или инвесторы, которые принципиально не инвестируют в женские стартапы. Типа не достает какой-то альфа-самцовской энергии. Неприятно с такими замшелыми стереотипами сталкиваться. Беларусь, к сожалению, все еще очень консервативная страна.

KYKY: Про беларускость. Я видела у тебя пост про трудности с паспортом и Великобританией. Что произошло?

Д. М.: Нам как финалистам Bel.biz-баттла британское посольство должно было проспонсировать поездку в Лондон для встречи с инвесторами. Я подавалась в Берлине, и визу мне выдали ровненько в последний день нашего roadshow. Я все пропустила, и было очень обидно. Я давно живу среди граждан Евросоюза, но даже с моим видом на жительство у меня сплошные барьеры. Мои друзья предлагают: «Давай поедем в Лондон на выходные». – «Я не могу». – «Или в Штаты». – «Я не могу». Мне нужно ехать в другие города для подачи на визу, тратить кучу денег: например, британская виза стоила 167 евро. Для сравнения – перелет до Лондона стоил 15 евро.

Зачем инвестору твоя размытая доля

KYKY: Ты уехала на свои сбережения? Изначально капитала не было?

Д. М.: Капитала у меня не было. Как ты сама знаешь, медиа в Беларуси – это не очень прибыльная затея. В бизнес-школе я получала стипендию от ESSYB. В Штатах у меня была базовая зарплата. Сейчас мы получили инвестиции от Next media accelerator, так что немного повеселее.

KYKY: Что произойдет, когда закончатся эти 50 тысяч от акселератора? Надо искать новые?

Д. М.: Ты открываешь новый раунд инвестиций. Объявляешь: у нас такой-то прогресс, столько клиентов, такой доход, мы ищем миллион. Какой-нибудь инвестор говорит: «Окей, я буду лидирующим инвестором». И вкладывает, например 500-600 тысяч.

KYKY: До какого разумного предела можно раздавать доли? Если акселератор забирает 10 процентов, сколько можно отдать другим инвесторам?

Д. М.: С каждым раундом инвестиций доли размываются. Мы первый раз отдали долю акселератору и сейчас довольно неплохо себя чувствуем. Есть люди, которые побывали в трех акселераторах и размылись до предела. Если бы они пошли в следующий акселератор, в четвертый, отдали бы ему еще процентов шесть, то ни на какие дальнейшие инвестиции они рассчитывать бы не могли. Их доля как фаундеров настолько размыта, что их инвесторы уже не будут воспринимать всерьез. Какая тогда у них мотивация участвовать в «своем» бизнесе?

KYKY: То есть отдать 30% – это уже очень много?

Д. М.: На акселераторы – да.

KYKY: А если все заработает, в какой-то момент ты продашь это дело и пойдешь дальше или останешься тут работать?

Д. М.: Пока рано говорить. Но в целом я за exit-стратегию. Если Google придет и скажет: «Мы вас покупаем», – мы вряд ли откажемся.

KYKY: Я недавно увидела профиль беларуса Дмитрия Курило, который в составе маскарада уехал работать в Facebook. У него на аватарке фотография, где он в розовом халате стоит на улице и пьет из чашечки чай. Так выглядит success-story?

Д. М.: Конечно. Или вот другая история: беларуские ребята, которым 21 год, попали в Y Combinator. У них уже тоже фактически все получилось. У нас пока очень осторожный кайф: уже видно, что продукт адекватен, но впереди еще очень много работы. Я уже видела достаточно – люди были на волне, но потом все рушилось из-за какого-нибудь глупого обстоятельства. Так что лучше быть скромнее.