Коренная беларуска Тереза Олехнович с самого детства питала любовь к березовому соку и знала технологию его получения. Несколько лет назад она уехала в Россию и сейчас собирает деньги на местном краудфандинге Planeta.ru, чтобы запустить свой социально-ориентированный проект WOODY – березовый сок формате 0,33. Благодаря этому соку команда планирует восстанавливать производства, создавать новые рабочие места и перечислять часть дохода на благотворительность. О том, возможно ли выстрелить и выйти на самоокупаемость с баночкой сока, мы и поговорили с Терезой.
KYKY: Почему березовый сок и российский рынок?
Тереза Олехнович: В России этот продукт практически не представлен, и идея заключается именно в том, чтобы эту ситуацию исправить. В Беларуси полки ломятся от разных брендов, для нас это забитая ниша, даже «Добрый» выпускает березовый сок. Я как-то ехала от родителей из Новополоцка, и мне захотелось сока. Вкусный я не нашла вообще, а то, что нашла, пить просто невозможно – химия сплошная. Появилась идея, что органический продукт нужно выводить на соседний рынок, иначе о нем так никто не узнает. Ведь березовый сок – это не только вкусно, но и полезно, и он является прекрасной альтернативной современным напиткам. Соки, которые есть сейчас на полках, это не натуральный сок, а просто сокосодержащий продукт. Минералки много ты тоже не выпьешь, просто вода надоедает. Как-то мой друг выпил девять литров березового сока за несколько дней, и пошел купил еще.
Любовь к березам у меня с детства. У меня было «волшебное дерево», и я за ним ухаживала: собирала сухие листики, поливала его. Практически каждый раз на прогулке мама подкидывала под дерево игрушки, сладости, говоря, что это от волшебного дерева. И я искренне верила, потом рассказывала друзьям со двора. И в какой-то момент мы толпой ходили к нашему волшебному дереву. Мама, наверное, разорилась на конфетах. А весной, естественно, мы ходили собирать сок и всегда его пили. Это для меня абсолютно стандартный, привычный продукт из детства.
Я обычный человек, у меня нет космических бюджетов, точнее, их нет вообще,
поэтому это история о том, возможно ли обычному человеку что-то изменить,
обращаясь к краудфандингу и непосредственно к людям.
KYKY: На что пойдут первые деньги?
Т.О.: Сейчас мы собираем средства на закупку сока, первая партия – 30 тонн, далее
планируем подключать инвесторов, после того, как соберем нужную сумму. Я очень
надеюсь, что это произойдет. Я верю в свой продукт и в людей.
KYKY: Расскажи про линейку и про то, как на одном продукте можно построить
самоокупаемую бизнес-модель?
Т.О.: Пока у нас, и правда, один продукт в линейке: алюминиевая банка с соком 0,33. Это удобный формат, в Беларуси очень много трехлитровых банок именно березового сока: я её не то что открыть – дотащить до дома не смогу. Поэтому я размышляла, какой формат напитков чаще всего потребляю. У меня стояла банка минеральной воды в формате 0,33, и я поняла, что этот формат наиболее удобен для меня и моих друзей. Конечно, в дальнейшем мы планируем расширение: тетрапаки с трубочкой 0,25 – удобно для детей, литровые. Будем добавлять интересные вкусы, потому что березовый сок прекрасно сочетается с любыми ягодами, мятой, лимоном. А ещё мы будем делать сироп. Все привыкли к кленовому, у нас в планах точно такой, только березовый. Да, он ничем не уступает и даже вкуснее!
KYKY: Где вы закупаете сырье и какие планы по развитию?
Т.О.: Продукт полностью натуральный. Сырье мы закупаем в Беларуси. Пока у нас не такой бюджет, чтобы строить свой маленький заводик, но это в планах. Есть уже поставщики сока, я с ними провела переговоры, у меня на руках договора, пока еще не подписанные, но уже в процессе, – на сырье. Оно доставляется в Россию, на завод, происходит не сильная термическая обработка, чтобы не убить полезные витамины и микроэлементы, которые содержатся в соке. Мы производим баночки, они производятся в России. Происходит розлив, потом готовый сок в упаковках доставляется на склад, который находится недалеко от завода. Всё есть, все договоры на стадии завершения, осталось только найти деньги (смеется). В будущем мы делаем большую ставку на узнавание бренда.
KYKY: Этнические продукты – это всегда успешный товар для других стран?
Т.О.: Например, березовый сок в Беларуси – это просто березовый сок, а на
Западе это сок из дерева, который люди еще и пьют.
KYKY: В чем «изюминка» такого продукта и может ли он быть успешным на родном рынке?
Т.О.: Продукт в Беларуси уже успешен – мы все пьем березовый сок. Изюминка конкретно моего бренда – это формат. Пока я не видела, чтобы даже в Беларуси продавался сок в баночке 0,33 литра. В России так вообще березового сока нет. Если говорить об удобстве, то пить можно на ходу. Этикетка, банка – всё выглядит молодежно и стильно. Наш продукт приятно держать в руках: это не тетрапак литровый, который закрутил, и непонятно, куда деть (если у меня маленькая сумка, например, это дико неудобно).
KYKY: Уже думали о планах на экспорт?
Т.О.: Основная часть экспорта березового сока в Беларуси – я изучала – идет на Европу и США. Если в прошлом году все звезды Голливуда пили кокосовую воду, то сейчас они пьют березовый сок, и это подтвержденный факт, есть много статей на эту тему. Там это очень развивается и очень популярно. Сейчас сохраняется тренд на ЗОЖ, и березовый сок – наиболее подходящий напиток под этот «культ». В территориальных планах распространения, у нас, конечно, не только Россия. Сейчас уже есть интерес из Грузии, мои друзья узнавали по поводу поставок. Плюс из Европы нам несколько человек написало – спросили, готовы ли мы сотрудничать. Скорее всего, мы будем подключать еще и Азию, потому что они любят все натуральное, а натурального березового сока нет.
KYKY: Многие иностранцы вообще не понимают, что такое сок из дерева. Как вы
объясняете им суть продукта?
Т.О.: У меня даже некоторые из «своих» переспрашивают и не знают, как из дерева можно получить сок – выжимать? У нас на сайте есть несколько наглядных роликов, которые поясняют процесс, но вообще людям лучше давать пробовать продукт, чтобы они понимали, что это вкусно.
KYKY: Только ли реклама и пиар – основной двигатель продаж?
Т.О.: У меня такая позиция: мы не тратим деньги на рекламу. Во-первых, на это нет бюджета, во-вторых, я считаю, что это не нужно, в-третьих, это будет увеличивать стоимость продукта, потому что маркетинговые бюджеты закладываются в цену самого товара, а мы хотим этого избежать. Продукт должен сам себя рекламировать: если человек что-то пробует и ему нравится, он расскажет об этом другим. Перепосты в соцсетях, сотрудничество со СМИ. Это всё доступные
инструменты, которые не пробивают дыру в бюджете.
KYKY: В чем особенности построения «продуктового» бизнеса в РФ? Как вы
планируете оформлять это юридически, либо уже оформили?
Т.О.: Как стандартное ООО, стандартные товарные знаки, никаких глобальных
особенностей и различий нет.
KYKY: Социальность проектов – это современный тренд и возможность
заработать, надавив на жалость, или действительно ответственность и
забота не только о бизнесе, но и о ближнем?
Т.О.: Наш мир оставляет желать лучшего. Но я сотрудничала с благотворительными
фондами и знаю, как люди готовы снять с себя последнюю рубашку, чтобы помочь.
Поэтому я верю в социальность бизнеса. Честную и открытую. Мы и сами социально
ориентированы. В дальнейшем я хочу строить детские деревни, помогать деткам. Я
считаю, что социальный бизнес – это правильно. Вообще, помогать – это моя
жизненная позиция. Друзья с меня хохочут, что я и правда «Мать Тереза». Если это мой продукт, мой бренд, он должен отражать такую же идеологию.
Мы будем предоставлять рабочие места. Идет развитие бизнеса, это логично. Важно понимать: компании не строятся на финансах, они строятся на людях. Поэтому чем больше людей в процесс вовлечено, тем больше изменения, результат и финансовые отчисления. Когда все хорошо и в работе, и в жизни – люди становятся добрее.
KYKY: Тренд на полезные и продукты от матушки природы. Как думаешь, сможет он
продержаться ещё 5-10 лет, или появится что-то новое?
Т.О.: Я думаю, что тренд на ЗОЖ был всегда. Просто, в той или иной степени. Часть людей всегда старалась следить за своим здоровьем, а сейчас этот запрос действительно на пике. Я надеюсь, люди становятся умнее, заботятся о себе. А забота о себе – это и есть здоровый образ жизни, отчасти. Правильное питание, хороший сон, спокойная нервная система. Думаю, тренд будет держаться еще долго, но, возможно, с определенными спадами.
KYKY: Сколько денег нужно на старте, чтобы хотя бы запустить подобный
проект? И сколько нужно, чтобы закрепиться на рынке?
Т.О.: Не менее 50 тысяч долларов. Это для старта. Здесь история с сертификатами, плюс примерно ещё столько же нужно на оборотные средства, за счет чего я как раз смогу закрепиться. Сумма с краудфандинга пойдет на закупку первой партии сока.
KYKY: В ваших планах поддерживать проект жизнеспособным от продажи
продукта/мерча, на деньги инвесторов или краудфандинговых платформ?
Т.О.: После России, конечно, я хотела бы выйти на международный краудфандинг. 80
процентов собирать от людей, а остальные 20 – от инвесторов либо кредитованием в
банке, в котором будет меньше процент возврата. Хотела пойти на Kikstarter, но нет
возможности, потому что у них условие – реализация и производство в странах
Европы. А Indiegogo – международный сервис, и им все равно, где у тебя производство и прочее. Выход на эту платформу планируем во второй половине июня.
KYKY: Сейчас у вас фаза больше эмоционального фидбэка, чем финансового?
Т.О.: Да, я получаю огромную обратную связь. Кто-то хочет помочь руками, кто-то – советом, кто-то деньгами на краудфандинге. Это очень заряжает. Негативным комментаторам я всегда отвечаю с позитивом и уважением. Конечно, всегда приятнее получать хороший фидбэк, но все мы люди разные. Недавно девушка написала, что вообще не верит в этот проект. На что я ответила: «Надеюсь, что совсем скоро я угощу вас нашим клёвым берёзовым соком!». И тогда она ответила, что не против оказаться неправой.
KYKY: Расскажи про команду: как работать с друзьями и сохранить нервы?
Т.О.: Нас пятеро – я работаю с друзьями и бывшими коллегами. Все очень делегировано, каждый сразу взял себе определенные куски работы, чтобы не было каши и все было структурировано. А в целом, конечно, сколько людей, столько и мнений. Предположим, у вас одна общая идея и все вечно с чем-то не согласны. Друзья могут дуться, злиться, но итог всегда на вас. Это не значит, что вы самый умный. Вы просто слушаете всех, но финальное решение принимаете сами. И берете ответственность на себя.
KYKY: Вкладываться в фермерство круче, чем в IT?
Т.О.: Люди всегда хотят хлеба и зрелищ. То, что рынок фермерства разрастается, – показатель того, что люди наконец-то начали потреблять полезные и качественные продукты, с заботой относиться к себе. Фермерство – это очень круто и правильно, даже с точки зрения бизнеса. Конечно, рынок IT тоже растет, это просто параллельные вещи. Мы хотели сок перевести в блокчейн, но пока совсем не до этого. Ну а заработать на био продуктах можно не меньше, чем на разработке программ.